En el mundo de la tecnología financiera, el éxito comercial no es posible sin una intensa atención a la localización. Aunque ahora lo consideramos un axioma, primero tuvimos que descubrirlo por nosotros mismos. Este artículo es nuestro intento de compartir lo que hemos aprendido de nuestro lanzamiento en el mercado alemán.
No es ningún secreto que el dinero es un tema emocional para la gente. La confianza y la transparencia son preocupaciones máximas. El tema de los IBAN (números internacionales de cuenta bancaria) es un ejemplo perfecto de ello. Cuando se trata de enviar y recibir dinero en el Espacio Económico Europeo (EEE), todos los IBAN son iguales. Desde los de Gibraltar, que empiezan por "GI", hasta los de Estonia, "EE", todos funcionan perfectamente desde un punto de vista técnico. Pero, claro, no todos los ciudadanos son conscientes de ello.
Nuestro mayor aprendizaje: las características localizadas de los productos generan confianza. En concreto, cuando se trata de números de cuentas bancarias, existe un problema persistente y pegajoso de discriminación por parte de los ciudadanos hacia los IBAN no emitidos en su país de origen.
Entendiendo esto, hicimos de la introducción en el mercado de los IBAN que empezaban por "DE" un aspecto central de nuestro impulso de expansión en Alemania. Sin embargo, abordar los requisitos normativos y de producto resultó ser un reto importante.
No había un manual escrito por otros que pudiéramos seguir. Simplemente teníamos que probar, aprender, iterar y volver a empezar. Hicimos una investigación exhaustiva, incluidas entrevistas con empresas de tecnología financiera que habían seguido un camino similar. Pero, al final, era como salir de la tienda sin una linterna, luchando por encontrar el equilibrio en la oscuridad. La guía que sigue se elaboró para iluminar el camino de quienes se dedican a la tecnología financiera y desean localizar. Ojalá hubiera existido antes de que hiciéramos todo este trabajo 😉 .
Atravesar el panorama normativo local como institución financiera extranjera no es fácil
Navegar por el panorama normativo es una parte fundamental de la expansión a un nuevo mercado, y nuestra experiencia en Alemania nos ha proporcionado valiosos conocimientos. El primer paso para establecer una presencia es, bueno, estar presente.
Contratamos a un director local (yo) y nos pusimos manos a la obra para registrarnos como sucursal local(Zweigniederlassung) ante las autoridades competentes. Naturalmente, como estamos hablando de Alemania, los organismos reguladores exigen que una persona debidamente registrada actúe como Ansprechspartner; de lo contrario, ¡ni siquiera hablarán contigo!
Mientras nos establecíamos en Alemania, también teníamos que comunicarnos con nuestro regulador en Francia: la ACPR. Lo que pedíamos era autorización para trasladar nuestra licencia bancaria a otro país. El artículo 49 concede a cualquier persona jurídica (léase empresa) de la UE el derecho a ejercer su actividad de "forma estable y continuada" en cualquier Estado miembro. Utilizamos esta ley como base para nuestra solicitud de desarrollar funciones bancarias para el mercado alemán. Ni que decir tiene que funcionó. Pero primero hay que pedirlo.
Una vez nombrado el director, constituida la entidad jurídica y tramitada la licencia bancaria, tuvimos que superar el mayor obstáculo de todos: obtener la admisión en el sindicato bancario alemán local. Compuesto principalmente por Sparkassen regionales, este organismo es el único que puede reconocer su número BIC (Bank Identifier Code) y añadirlo a la lista de entidades bancarias autorizadas. Sin embargo, esto puede requerir una comunicación de lo más precisa. Pero, una vez más, lo conseguimos porque nos comprometimos a lanzarnos localmente y a elaborar la mejor oferta posible para nuestros clientes alemanes.
El último paso reglamentario es probablemente el más sencillo. SWIFT, que es el canal más utilizado para los pagos internacionales, debe conocer la existencia de su nuevo código bancario. ¿Por qué? Para que puedan aprobar y dirigir hacia usted los pagos efectuados a través de su red. Registrarse en SWIFT es muy sencillo, sólo tiene que acordarse de hacerlo tanto a nivel nacional como internacional.
Para localizar correctamente, los ajustes deben empezar por el producto.
Adaptar y probar nuestro producto a las necesidades del mercado alemán era una parte crucial de nuestra estrategia de expansión. Sin embargo, al principio no éramos conscientes del alcance de las adaptaciones necesarias.
Una vez cumplidos los requisitos normativos, empezaron las pruebas y la adaptación del producto. En el caso de Swan, teníamos que asegurarnos de que todas nuestras funciones bancarias funcionaban como esperábamos.
En primer lugar, hicimos inventario de los aspectos de nuestro producto que había que cuidar. En el caso de las tarjetas, por ejemplo, sabíamos que teníamos que asegurarnos de que nuestros clientes alemanes recibieran tarjetas alemanas. Había que hacer ajustes.
Lo mismo para las transferencias. Ya sabíamos que nuestros IBAN franceses funcionaban y permitían a nuestros usuarios finales enviar y recibir dinero. Pero los IBAN alemanes que empiezan por "DE" eran una incógnita. No podíamos lanzar la función sin estar seguros de que todo funcionaba al 100% como esperábamos.
Para preparar nuestro producto para su lanzamiento en Alemania, tuvimos que dedicar unos cuantos ciclos de desarrollo a crear nuevas funciones y adaptar las existentes. Gran parte de lo que ya habíamos creado para atender a los clientes franceses se reprodujo y mejoró. Esto incluye la producción de flujos de incorporación de clientes (KYC), que siempre tienen requisitos diferentes según el mercado. Por ejemplo, las autoridades alemanas tienen diferentes requisitos de autenticación para la apertura de cuentas. Exigir una QES (firma electrónica reconocida) es uno de los procesos de KYC permitidos (el otro es a través de un agente de vídeo). Por tanto, tuvimos que añadir un proveedor adicional de conformidad para cubrir todas las bases de nuestra expansión alemana.
Establecimos un estricto régimen de pruebas para asegurarnos de que todos los tipos de pago que admitimos funcionaran sin problemas. Comprobamos si los adeudos directos iniciados por proveedores de servicios públicos funcionaban sin problemas. Necesitábamos saber si otros bancos e instituciones financieras reconocerían nuestros IBAN cuando ejecutaran sus procesos de orquestación de pagos.
Fue prudente por nuestra parte poner a prueba la función de nuestro nuevo producto. Al principio no todo funcionaba a la perfección. Sin embargo, conseguimos identificar los problemas y resolverlos antes del lanzamiento.
Este proceso de pruebas no habría sido posible sin la colaboración de tres de nuestros socios con operaciones en Alemania. Nos permitieron probarlo todo en una fase piloto y sus opiniones y comentarios nos permitieron subsanar las deficiencias que encontramos. Muchas gracias.
Permítanos ayudarle a localizar.
Aunque el crecimiento a través de la localización presenta sus propios retos, las recompensas de adaptarse con éxito a un nuevo mercado pueden ser enormes. Rara vez existen manuales que indiquen lo que hay que hacer para tener éxito. Como pionero, hay que averiguar qué hay que hacer y cómo hacerlo. Y luego, lo más importante, ejecutar.
Especialmente cuando se trata de temas delicados y emocionales, como el traslado y almacenamiento de dinero, la confianza y la fiabilidad deben ser la máxima prioridad. Al no dejar ningún cabo suelto, tanto en lo que respecta a los requisitos normativos como a las pruebas del producto, pudimos ofrecer una experiencia de producto excelente y localizada.
Con esta información, esperamos que esté mejor preparado para lanzar un producto de tecnología financiera líder en un nuevo mercado europeo.
Si está pensando en lanzar un producto de tecnología financiera líder en Alemania, no dude en ponerse en contacto con nosotros: estamos aquí para ayudarle en el proceso y compartir nuestra experiencia.
