¡Congele la contratación! Reduzca el marketing. Amplíe su margen de liquidez.
Mientras la incertidumbre económica domina las noticias, las empresas de capital riesgo instan a sus empresas en cartera a recortar gastos y buscar formas de amortiguar su posición de tesorería. El hipercrecimiento a cualquier precio ya no es aceptable y la era del dinero fácil ha terminado. Por eso, las empresas tecnológicas en crecimiento se centran ahora en encontrar formas de aumentar la rentabilidad manteniendo, idealmente, estables los costes de adquisición. La integración de la financiación en el producto es una forma probada de conseguirlo.
Aumente la rentabilidad de su empresa, ¡en cualquier economía!
Las finanzas integradas permiten a los jefes de producto enriquecer su software con flujos bancarios que impulsan el compromiso, aumentan la retención de usuarios y crean nuevas fuentes de ingresos. Los productos bancarios son notoriamente pegajosos: sus clientes están mucho más estrechamente vinculados a sus sistemas y por lo tanto son menos propensos a cambiar.
Además de permanecer contigo más tiempo, los usuarios están dispuestos a pagar más por la experiencia mejorada. En 2020, a16z afirmó que las empresas de SaaS podrían aumentar los ingresos por cliente hasta 5 veces con las finanzas integradas.y esta predicción no iba muy desencaminada.
Algunos de nuestros socios ya han visto triplicado el valor del ciclo de vida de sus clientes tan solo 6 meses después de la puesta en marcha; un socio de SaaS incluso informó de 15 euros adicionales en MRR entre los usuarios que habían adoptado la nueva oferta. En estas condiciones económicas cambiantes, la financiación integrada es el camino a seguir para muchas startups. Pero, ¿cómo funciona?
Haga que su producto sea más pegajoso
El primer secreto del sector bancario es que es un negocio pegajoso. Las aplicaciones financieras, personales o profesionales, se vuelven especialmente atractivas cuando se les añaden funciones bancarias, y las tasas de retención de banca móvil son extremadamente altas, más altas que las de casi cualquier otro tipo de aplicación.
Como proveedor tanto de software como de servicios financieros, conocerá mejor la dinámica y las necesidades de sus clientes. Tendrá la capacidad de crear una experiencia de usuario mucho más fluida, permitiendo a sus clientes ganar, almacenar, gestionar y mover dinero sin tener que salir de su plataforma.
Añadir fuentes de ingresos al negocio existente
Gran parte del éxito de un producto depende de un modelo de precios inteligente. La gente suele asumir que cuanto mejor es el producto, más se puede cobrar por él. Pero las tarifas de suscripción más elevadas no son la única forma de monetizar un producto con finanzas integradas: sólo con la tecnología financiera se pueden tener flujos de ingresos que no se basen en suscripciones. Para que te hagas una mejor idea, veamos algunos ejemplos detallados:
Ingresos por pagos
Los pagos son un punto de entrada perfecto en los servicios financieros: generan datos, confianza y, muy probablemente, necesidades bancarias adicionales. Con las finanzas integradas, las empresas pueden facilitar cuentas y pagos como un banco normal, y obtener ingresos de las comisiones por transacción.
Para las empresas europeas, esta capa esencial de la experiencia bancaria suele significar pagos en la red SEPA. Así es como se realizan transferencias de banco a banco en tiempo real. Estas operaciones pueden ser pagos push, en los que el ordenante inicia el envío, o pagos pull, en los que el beneficiario retira fondos de su cuenta (como en el caso de los adeudos directos).
En términos de monetización, es muy sencillo. Supongamos que una empresa de software paga 0,15 euros por un adeudo directo SEPA y decide cobrar a su cliente 0,40 euros por ese mismo pago. Cada transferencia SEPA generará unos ingresos netos de 0,25 euros.
Tenemos múltiples socios que obtienen un margen con esas transferencias, cobrando una comisión fija, a veces incluso un porcentaje, por cada operación realizada. Siempre que cuentes con una amplia base de usuarios, estos pequeños flujos acabarán creando un gran río de liquidez.
Ingresos de intercambio
La salsa secreta del negocio de pagos es lo que llamamos intercambio. Se trata de un motor de ingresos muy común para las empresas de tecnología financiera. Los bancos, los neobancos (por ejemplo, Revolut) e incluso las empresas minoristas (por ejemplo, Ikea) generan ingresos muy significativos a partir del intercambio.
El intercambio permite al emisor de la tarjeta (puede ser su empresa, a través de la financiación integrada) obtener una parte de cada pago realizado con sus tarjetas, por ejemplo, el 1,50%. Así, por cada 100 euros gastados con una tarjeta, el emisor obtiene alrededor de 1,50 euros. Se calcula por volumen de transacciones, pero se tienen en cuenta otras variables, como el país emisor, el tipo de tarjeta, el importe total de la transacción e incluso la categoría del comercio.
Ten en cuenta que las ventajas del intercambio son menos relevantes en el ámbito del consumo. Una ley antimonopolio europea de 2015 limita las tasas de intercambio de las tarjetas de consumo: 0,2% para las tarjetas de débito y 0,3% para las de crédito.
Las comisiones de las tarjetas de empresa, sin embargo, no están reguladas y suelen oscilar entre el 1% y el 1,50%, en función de algunas de las variables mencionadas. Por lo tanto, al analizar el intercambio previsto en sus previsiones de ingresos, debe tener en cuenta el gasto medio mensual por tarjeta (por cuenta). Esto puede variar mucho entre casos de uso, pero nuestros socios suelen modelar entre 5-8k € para gastos de negocios de PYMES.
Ingresos financieros
Los ingresos a crédito son lo que parecen. Usted da a sus clientes los fondos que necesitan hoy y espera que se los devuelvan en el futuro, con una comisión añadida o con intereses.
Lo interesante de los préstamos integrados, especialmente para B2B, es que en muchos casos las plataformas pueden crear opciones de financiación innovadoras que los bancos ni siquiera ofrecen. Para empezar, los bancos no están lo suficientemente especializados como para atender muchas necesidades de financiación de nicho. Y cuando se trata de la calidad de los datos de los clientes, los bancos no son ni de lejos tan fuertes como las empresas tecnológicas.
Como es natural, las empresas tecnológicas tienen una gran visibilidad de la dinámica de la vida y los negocios de sus clientes. De ahí que puedan tomar decisiones de préstamo más informadas e incluso aceptar reembolsos automáticos como porcentaje de los ingresos futuros.
Los ingresos que obtendrá por los ingresos a crédito dependen, por supuesto, del volumen y las condiciones de la financiación. Los casos pueden variar mucho, pero si quieres que te ayudemos a prever tu proyecto, no dudes en ponerte en contacto con nosotros.
Ingresos por suscripción de software
Por último, la fuente más obvia de nuevos ingresos: cobrar más por la suscripción al software. Es natural aumentar la cuota de suscripción cuando se añaden nuevas funciones y se mejora la experiencia general del cliente. Según nuestra experiencia (con nuestros más de 50 socios), calculamos que las empresas tecnológicas aumentan el precio de la suscripción a su software hasta un 20% tras integrar funciones financieras.
Tal vez, si añade 20 euros/mes más en la suscripción al software, pueda permitirse ofrecer pagos a un coste o compartir el intercambio como parte de un programa de incentivos y seguir obteniendo un gran flujo de ingresos de la suscripción al software.
O, si cree que su producto aún no es lo suficientemente sólido como para justificar un aumento de precio, siempre puede vender funciones bancarias individuales como complementos. Si permite a sus clientes personalizar los productos con servicios adicionales, opcionales y de pago único, puede garantizar una nueva fuente de ingresos mientras experimenta con la adopción y el precio del producto.
Puede experimentar con diversas estrategias de fijación de precios:
- Software de alto margen + funciones financieras de bajo margen
- Software de bajo margen + funciones financieras de alto margen
- Software de margen medio + características financieras de margen medio
Recapitulemos
Las empresas de software que integran servicios financieros, adaptados específicamente a sus usuarios principales, pueden impulsar el crecimiento, aumentar la participación de los usuarios, incrementar la fidelidad y añadir nuevas fuentes de ingresos a las suscripciones de mayor precio. Las finanzas integradas son un camino factible hacia un:
🍯 Producto más pegajoso
🛎️ Reventa de servicios financieros
➗ Cuota de intercambio
Lo que individualmente y en conjunto conduce a:
📈 Mayores ingresos y rentabilidad
Para ayudar a las empresas a comprender el impacto de las características financieras, hemos creado una herramienta para estimar el potencial de ingresos. Es muy fácil: introduzca sus supuestos clave en nuestra hoja de cálculo y le mostraremos cómo influyen en los ingresos de su empresa las distintas fuentes de ingresos analizadas en este artículo.
Pruebe nuestra calculadora y compruebe cuántos ingresos adicionales podría generar con Swan.
